Votre entreprise a-t-elle son nouveau « plan de vol » ?

Pour autant, il ne doit pas ressembler à de vagues objectifs telles « les bonnes résolutions du nouvel an »… qui sont difficilement tenables.

Communiquer votre vision, votre stratégie, fixez le cap et impliquer vos équipes génèreront des bénéfices à court et moyen terme. Vous permettrez alors à vos collaborateurs et partenaires de vous aider à atteindre vos objectifs. Et n’oubliez pas que d’aller TOUS dans la même direction renforcera la motivation de CHACUN.

Et ça, ça change tout, même le matin au réveil 😊

Cet article vous dévoile ma méthode pour constituer votre « plan de vol ».

Zone géographique

Commençons par se projeter sur votre projet d’entreprise :

• Quel rêve voudriez-vous que votre entreprise accomplisse pour vous ?
• Où voulez-vous en être dans 3 à 5 ans ?
• Et donc pour cette année, l’objectif, c’est … ?

Pour certains, les réponses viendront simplement et rapidement. Pour d’autres, il faudra que ça murisse un peu. Prenez l’air, allez vous promener et revenez-y dans quelques jours. Vous verrez, votre cerveau fera le reste !

Une fois que vous avez les réponses, prenez une feuille de papier et répondez à chaque question par une phrase simple. Ça y est, vous avez des éléments importants de votre vision qui serviront de base à votre « plan de vol » et même à votre communication en interne !

Coordonnées GPS

Maintenant, focalisons-nous sur l’objectif de l’année et posons les premiers chiffres. Prévoyez entre 2 et 4h au calme et sans dérangement. Il s’agit là d’amorcer votre prévisionnel sur l’année.

Prenez votre tableur préféré

1. A partir du fonctionnement connu de votre entreprise, évaluer vos frais généraux. Vous pouvez par exemple vous appuyer sur le détail du compte de résultat du dernier bilan à votre disposition. L’exercice consiste à prévoir des budgets donc vos chiffres doivent toujours se terminer par au moins 2 zéros 😊 N’oubliez pas d’introduire les derniers changements si vous partez d’un compte de résultats un peu ancien. Attention, n’y mettez pas les achats, que ce soit de la matière première, les marchandises ou les prestations sous-traitées. Ce sont des frais variables que l’on traitera au point 5.
2. Ajouter la masse salariale actuelle ainsi que votre propre rémunération. N’oubliez pas les charges.
3. Maintenant intégrer votre objectif de l’année avec ce qu’il sous-entend d’embauches, d’investissements, de frais de communications …
4. Faites une première estimation des achats revendables à partir des chiffres que vous connaissez et appliquer un pourcentage d’évolution, à la hausse ou à la baisse selon la conjoncture et votre projet bien sûr.
5. Ajoutez-y le résultat que vous voudriez sortir à la fin de l’année. N’hésitez pas à voir grand ! Reporter l’impôt sur les sociétés estimés dans vos frais généraux

Et voilà, quand vous faites la somme de tout ça, vous avez une bonne idée du chiffre d’affaires à réaliser.

Le point d’atterrissage est connu : chiffre d’affaires en longitude, résultat en latitude.

Quoi que vous en pensiez, souriez !!

Des escales ambitieuses …

Commence ici un travail de décomposition du chiffre d’affaires que vous souhaitez atteindre. En le divisant par 12 vous obtenez un CA mensuel théorique qu’il va falloir moduler en fonction :

• de la saisonnalité de votre activité
• des périodes de congés,
• de la mise en place de votre projet,
• de la montée en compétence éventuels des nouveaux arrivants
• et des évènements commerciaux de l’année

Posez-vous un instant… Ambitieux, n’est-ce pas ? Et bien c’est nécessaire ! Sinon revoyez illico votre point d’atterrissage !

… mais atteignables

Maintenant, la vraie question est de savoir SI l’objectif est atteignable et COMMENT.

1. Avez-vous la force de vente nécessaire ?
2. Avez-vous la capacité de production suffisante pour honorer les commandes dans les délais ?

Un petit détour sur la composition de votre chiffre d’affaires s’impose pour vous aider à déterminer les volumes à produire.

• Si vous vendez des services, votre CA services sera limité par votre capacité de production. Il sera égal au nombre d’heures productives que multiplie le prix moyen de vente de votre heure.
• Si vous vendez des produits, réfléchissez aux volumes théoriques atteignables et basez-vous sur votre expérience passée.
• Si vous vendez les deux, comme les artisans, le CA marchandise sera proportionnel au CA services : plus vous vendrez de services, plus vous vendrez de marchandises… ou l’inverse. A la condition bien sûr que votre carnet de commande soit suffisamment fourni.

La partie commerciale est donc votre priorité.

3. Mais pour atteindre vos objectifs ambitieux, n’oubliez pas de travailler vos tarifs :

• Quel prix le client est prêt à payer pour ce produit/service ?
• Quel est sa valeur perçue de votre produit/service ?
• Ce tarif est-il rentable pour mon entreprise ?

Sans aller trop loin

Cela reste un plan pour atteindre vos objectifs. Comme le chemin sera quand-même jonché d’imprévus mais aussi d’opportunités, il s’agit de rester général. In fine, connaitre le prochain objectif et le suivant permet d’agir en conséquence. Et c’est là l’essentiel pour ne pas être pris au dépourvu.

Il y aura toujours une part d’incertitude… et je dirai heureusement 😊

Pour piloter votre entreprise avec une visibilité suffisante et selon votre plan de vol, il est temps de déterminer quelques indicateurs simples. Par « simple », j’entends simple à comprendre et simple à constituer. Se noyer de chiffres n’est surtout pas à faire. Je vous conseille de vous limiter fortement et choisir scrupuleusement ceux qui serviront la pérennité et la rentabilité de votre entreprise.

Voici quelques exemples :

      En vente : le volume, le taux de transformation, le panier moyen

      En production : le nombre d’heures effectivement vendues auquel s’ajoute un indicateur de qualité

      En management : le turnover, l’absentéisme, la moyenne d’âge

      En suivi clientèle : le taux de réclamation, les impayés

      En gestion : la marge marchandise et le résultat à date

      Etc, etc.

Pour parfaire votre plan de vol, ne restez pas seul. Un point de vue extérieur et challengeant est nécessaire pour consolider le tout.

Faites appel à votre mentor ou votre coach si vous en avez un. Pour ma part, je suis conseillère en pilotage d’entreprise et coach : je réalise ce type de « plan de vol » avec et pour mes clients.